?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry | Next Entry

«Без своей стратегии попадёшь под влияние чужой тактики»

«Тому, кто поработал над собой вчера, сегодня счастливы платить другие»


В какое время мы живем? На Востоке есть такое ругательство: «чтоб тебе жить в эпоху перемен!»

Еще совсем недавно российский рынок был более-менее благоприятен для реализации возможностей и зарабатывания денег. Прошедший 2009 год стал годом массовых увольнений, в некоторых сферах кадровые сокращения достигли 80 % и, увы, в 2010 год эта тенденция не обещает стать лучше.

Кризис влияет в первую очередь на поведение людей и от того насколько эффективно они смогут реализовать свой опыт и навыки на рынке труда или удержаться на работе, будет зависеть их благополучие. И вот здесь, как никогда, приходит на выручку искусство продаж – умение предложить То и Так, чтобы вам за это заплатили деньги и еще сказали «спасибо».

Продажи так прочно вошли в нашу жизнь, что трудно даже представить тот хаос, который бы возник, исчезни вдруг это взаимодействие между людьми. Вы представляете как будет «весело» производителям товаров, услуг и их потребителям в поисках друг друга? И вот здесь как раз, важным связующим звеном выступает менеджер по продажам.

В Европе считается престижным быть хорошим «продажником». Это одна из самых высокодоходных профессий. Достаточно вспомнить имена нескольких западных гуру из мира продаж, которые благодаря этому сделали себе миллионные состояния, а теперь пишут книги, рассказывая о своем успехе и делясь своим опытом с остальными.

А что у нас происходит здесь?..

«И жнец, и швец, и на дуде игрец»

Работая менеджером 12 лет и видя работу моих коллег, я практически ощутила на себе с какими проблемами и задачами приходится сталкиваться в этой деятельности:

  • Как найти клиента?

  • Сколько информации нужно пропустить через себя, и через какие барьеры пройти, чтобы выйти лично на клиента?

  • Как привлечь внимание своим продуктом?

  • Как составить грамотное коммерческое предложение?

  • Как организовать встречу и презентацию?

  • Как успешно провести все этапы переговоров при продаже?Как создать приятную атмосферу при общении и произвести нужное впечатление?

  • Как разобраться в специфике бизнеса клиента и понять его потребности?

  • Что нужно знать о своем продукте и как его предложить, чтобы клиент не смог отказаться?

  • Как отвечать на вопросы клиента и работать с возражениями?

  • Как находить компромисс и довести сделку до подписания договора?

  • Как поддерживать отношения с клиентами, чтобы он заключал с Вами новые сделки?


Но это еще не всё!..

«Из чего же, из чего же сделаны наши…»


Еще менеджеру по продажам нужно иметь:

Аналитическое мышление - изучать специфику бизнеса клиента, его особенности, потребности, конкурентов, объемы и динамику продаж;

Системное мышление - видеть ситуацию в целом, прогнозировать и управлять ею;

Организационные способности - договариваться и координировать звонки, встречи, клиентов, коллег, смежные подразделения, решать вопросы с руководством;

Способность самообучения - уметь ориентироваться в большом объеме информации, разбираться в сфере менеджмента, маркетинга, экономики, юридического права, психологии, делового этикета – всего того, что может понадобиться в работе менеджера;

Навыки планирования - в том числе времени - уметь ставить реальные цели, разрабатывать стратегию и план по достижению результата;

Активную жизненную позицию – мотивацию на результат, а не на процесс. Менеджер по продажам это в первую очередь «достиженец», который знает чего хочет и как это получить;

Отличные коммуникативные качества - быть общительным, доброжелательным, стрессоустойчивым, уметь располагать к себе людей, находить с ними контакт, уметь преподнести себя, грамотно красиво и убедительно говорить, быть твердым в отстаивании своих интересов и в то же время гибким в поведении для нахождения общей выгоды.

А, как правило, у менеджера по продажам ненормированный рабочий день. Который проходит под девизом «нужно сделать всё и еще вчера». Где самые приличные слова, описывающие ситуацию на работе это – цейтнот, абзац и геморрой.

А нервно-психологические нагрузки? Из-за интенсивного общения, необходимости совмещать несколько разных по своему характеру видов деятельности, решения сваливающихся проблем и несения ответственности, зависимости от неуправляемых факторов – конъюнктуры рынка, политики собственного руководства, поведения коллег и отношений со смежными подразделениями в компании.

А ведь от того насколько ты успешен - зависит твоя зарплата!..


Доход клиентского менеджера это в первую очередь проценты от продаж и премии. Кому хочется сидеть на «голом» окладе? Не говоря уже о том, чтобы заморачиваться «уволят – не уволят»…

У Жванецкого М. М. есть рассказ «История болезни». Человек приходит к врачу и на вопрос «чем вы занимаетесь на работе» начинает гавкать:

– Сидоров! Срочно сделай эту работу!

– У меня уже есть срочная работа.

– После той работы срочно сделаешь эту работу!

– После той срочной работы у меня есть еще одна срочная работа!

– Вот после той еще одной срочной работы срочно сделаешь эту работу!..

– А у меня обед!

– Проголодался?!

– Проголодался!

– Тебе кусок колбасы дороже завода!

– У меня обед!..

– Так вот, придешь после обеда и срочно сделаешь эту работу!

– А после обеда я поеду за деталями!

– Вот приедешь с деталями и срочно сделаешь эту работу!

– Это будет конец рабочего дня. Я домой иду!

– Ты останешься на два часа и срочно сделаешь эту работу!

– Нет!

– Да!

– Нет!

– Да!

– Гав!

– Гав!


А у вас насколько получается
справляться
со всеми функциями менеджера?


Если у вас нет отбоя от клиентов, получаете большую зарплату, вас ценит руководство и получаете удовольствие от жизни помимо работы – большой вам respect и успехов на непростом российском рынке в период кризиса.

Встречаются два приятеля.
- Как поживаешь?
- Плохо. Вчера Мерс поцарапали, жене кафель в бассейне не понравился, пришлось заново выкладывать, 3-й этаж дома никак не достроят - в общем, все хреново. А ты?
- А я уже 3 дня не ел.
- Это ты зря! Надо себя заставлять…

Если не все гладко, и с этим нужно что-то делать – иначе света в конце туннеля не видно, а только приближающийся поезд навстречу!..

Вечный русский вопрос – что делать?!


Если есть время и силы после работы, можно пойти в книжный магазин и в море информации найти что-то более-менее подходящее для решения проблемы, которая вас волнует, чтобы в свободную минуту почитать об этом.

Или сидеть в Интернете, читая чужие советы, скачивая материалы и рассуждая о жизни на форумах.

Можно в свои единственные два выходных дня сходить на тренинг, если вас, конечно, не затаскало с ними руководство на работе. Тренинг – штука интересная, но его полезность конкретно для вас – трудно предсказать.

Если вы не знакомы с тем как работает данный тренер - вы не знаете подойдет ли этот стиль вам.
Как и насколько будут раскрыты им тема с тезисами тренинга, если это не размытые формулировки, и вы решили, что «действительно, мне это нужно» - станет понятно только в конце тренинга.


В любом случае, тренинг – это групповая работа, где внимание каждому участнику уделяется постольку, поскольку он вписывается в программу тренера и его представления о том, как это должно происходить.

Результатом тренинга может быть состояние эйфории от хорошо проведенного времени, сделанных интересных упражнений, знакомства с новыми людьми и массой информации, которую как-то надо применять в жизни.

Но тренинг заканчивается, и человек остается один на один со всем этим багажом, в своей привычной обстановке, с тем же окружением, и все возвращается на круги своя.

Жили-были мыши и все их обижали. Как-то пошли они к мудрому филину и говорят:
- Мудрый филин, помоги советом. Нас обижают коты. Что нам делать?

Филин подумал и говорит:
- А вы станьте ежиками. У ежиков иголки, их никто не обижает.

Мыши обрадовались и побежали домой. Но по дороге одна мышка сказала:
- Как же мы станем ежиками?

И все побежали обратно, чтобы задать этот вопрос мудрому филину. Прибежав, они спросили:
- Мудрый филин, а как же мы станем ежиками?

Филин отвечает:
- Ребята, вы меня ерундой не грузите. Я стратегией занимаюсь.


А можно решить конкретно свои задачи способом, который подходит индивидуально именно вам, применив коучинг – партнерское сотрудничество, благодаря которому раскрывается потенциал человека, появляется новый взгляд на ситуацию, открываются другие возможности, нарабатываются последовательно необходимые навыки и достигаются нужные цели.

Взаимодействуя с коучем, в частности со мной, как со своим личным тренером / помощником в решении ваших задач, вы получаете, как минимум, ответы на следующие вопросы


  • Что вам мешает быть эффективным?

  • Ваши слабые места, как менеджера. Как их компенсировать и развить сильные стороны своей личности?

  • Как ВЫ принимаете решения? Вас устраивает полученный результат?

  • Какие навыки и способности вы хотите развить в себе?

  • Какое впечатление вы производите при общении? А какое хотелось бы?

  • Что нужно, чтобы больше зарабатывать?

  • Что означает для ВАС стратегия успеха? Какая она?

  • Как с минимальными усилиями достигать максимального результата?

  • Чего хотите на самом деле?

  • Ваша мотивация помогает в достижении цели? Как ее не потерять, а усилить?

  • Хороший менеджер – эмоционально устойчивый менеджер. Как управлять собой?

  • Цель – стратегия – план – результат. Как этого достичь вам?


Вы не можете решить проблему, пока не признаете, что она у Вас есть!..


Я предлагаю программу по решению ваших задач, рассчитанную на 3 и более месяцев (в зависимости от достижения вами результата). Каждый месяц – 4 коуч-сессии. 1 сессия по 1 часу – 1 раз в неделю.

Мы договариваемся об удобном времени и проводим сессию по телефону (г. Москва). Между сессиями – поддержка по E-mail или Skype по мере необходимости.

Первый месяц будет для вас бесплатным. За это время вы поймете: как работаю я, как работает коучинг, и что в результате этого вы получаете. Через месяц мы или расстаемся без возможности сотрудничества в будущем или заключаем контракт на оставшиеся месяцы, производится оплата, и мы работаем дальше.

Чтобы необходимые изменения прочно вошли в жизнь человека и не стали кратковременным эффектом – нужно изменить свое мышление. Но здесь всегда возникает риск отката, когда из-за отсутствия поддерживающей среды, человек сдается и возвращается в свое болото, из которого он хочет выбраться. Недаром, одной из причин невозможности реализации себя и ухода специалистов из компании является нехватка поддержки, отсутствие обратной связи от более опытных коллег или руководства – вместо наездов и криков с их стороны. Но все что необходимо можно отработать с коучем!.. Это как освоить навыки владения теннисной ракеткой и мячом, прежде чем выйти на корт в соревновании по большому теннису.


Что это такое?


Коучинг - это диалог, состоящий из материала клиента, его запроса на достижение результата и знаний, навыков коуча, благодаря эффективным вопросам, обратной связи которого человек сможет:


  • Быстро разбираться в своей ситуации и находить пути выхода из нее

  • Выходить за рамки своего привычного мышления, видеть новые возможности

  • Находить для себя новые неординарные решения

  • Понимать свою движущую силу - свои ценности, убеждения, мотивацию

  • Ставить свои цели и достигать их

  • Развить свои навыки и способности, помогающие в достижении успеха

  • Разработать свое личное эффективное мышление и стратегию жизни

«Мозг, хорошо устроенный, стоит больше, чем мозг, хорошо наполненный»


Вам «шашечки» или ехать?


«А где гарантии?» – спросите вы. «На основании чего вам можно верить?» Не надо мне верить!..
Я предлагаю вам испытать самим результаты от коучинга. Никто не сможет доказать это вам кроме лично полученного опыта. Каждый получает только свое – здесь нет универсальных рецептов!


Имея 12-летний опыт работы менеджером, высшее экономическое образование и многолетнюю практику в различных направлениях психологии, касающихся личностного развития, я могу поделиться теми наработками, которые дают возможность изменить то, что не устраивает в жизни. Цена риска при этом - выделить 1 час в неделю и не выходя из дома расти профессионально, двигаясь к своему успеху или сидеть в той же эээ... ситуации.

Я не открою Америки, если скажу, как непросто найти сотрудника - хорошего менеджера по продажам. Работодатели знают, что один профессионал приносит дохода фирме больше, чем 2-3 посредственных менеджера. Профессионала ищут, его перекупают у конкурентов, его ценят и боятся, что он уйдет вместе со всей своей клиентской базой. Профессионалам не страшны никакие кризисы!..


У одного из моих клиентов Артема Д. – менеджера по продаже консалтинговых услуг, несмотря на уже имеющийся опыт работы, были сложности при переговорах с первыми лицами компаний - неуверенность в себе, скованность и легкий страх, что отражалось на его продажах. После первой же нашей сессии он смог привлечь 10 новых клиентов за 2 дня, т. е. в 3 раза больше, чем у него получалось раньше.


Рынки – нестабильны, лучшие инвестиции – вкладывать в себя!


Сколько стоит возможность стать уверенным в себе человеком, зарабатывающим не одну тысячу долларов в месяц? Программа, которую я вам предлагаю, на 3 месяца стоит 12.000 руб. При чем, первый месяц будет для вас бесплатным.
Т. е. одна сессия обойдется вам в 1500 руб. Вы потратите больше денег, купив один раз: бутылку приличного алкоголя или игровую приставку к компьютеру или 2 билета в кино с попкорном на премьеру американского шедевра.
Какой выбор сделаете Вы?


Если Ваше решение – вкладывать в себя и в свой будущий успех – напишите мне: verona-coach(собака)yandex.ru – я отвечу на интересующие Вас вопросы, и мы договоримся о первой коуч-сессии.

P. S. Пока вы размышляете нужно ли вам больше зарабатывать, как продающему менеджеру, как это сделать с меньшими усилиями и что значит собственная стратегия эффективности, ситуация меняется не в вашу пользу, и своей цели достигают другие. Мое предложение действительно только для первых 5-ти человек, готовых работать на этих условиях. В ближайшее время стоимость моей программы увеличится, и она станет не такой выгодной.

«Ваше благополучие зависит от Ваших собственных решений» (Джон Рокфеллер)


P. P. S. Дорогу осилит идущий. И она становится легче, если рядом надежный попутчик.

Присоединяйтесь!..

Comments

( 11 комментариев — Оставить комментарий )
pavlov_v_v
4 фев, 2010 14:09 (UTC)
Классно!
Мне понравилось!
Очень по делу, всё по полочкам, всё очень детально.
Автору брависсимо!!!
verona27
5 фев, 2010 09:48 (UTC)
Re: Классно!
Спасибо за отзыв ! Ваши слова и мнение ценны для меня !..
(Анонимно)
16 фев, 2010 12:16 (UTC)
Вероника, не могу не написать !
Хочу поблагодарить тебя за прекрасную коуч сессию, проведенную по телефону и всего за 20 минут!
Мне не хватало уверенности и внутренней стратегии, как провести, предполагаемую встречу с клиентом. За нашу коуч сессию я все четко поняла, у меня простроились внутренние силы, я поняла, что мне действительно помогает, и в этот же вечер у меня произошла непредвиденная встреча с этим человеком, которую я провела на ура!
Уже после встречи, я поняла, что я вела себя так, как я все проговорила с тобой, в нашей телефонной сессии и была в шоке!
Ведь мое поведение встроилось в меня, и я вела себя уже как другой человек, для меня это чудо и огромный прорыв, в моем росте.
Спасибо тебе!!!

Наталья, клиентский менеджер
verona27
16 фев, 2010 13:42 (UTC)
Re: Вероника, не могу не написать !
Наталь, привет!

Спасибо за твои слова! Я Очень рада таким твоим успехам! Думаю, они будут не последними и многое еще впереди ;-) До встреч в эфире на следующей сессии!

darpics
5 мар, 2010 13:44 (UTC)
почему в России думают, что в Европе все здорово? В том числе и в продажах? Я работала на международной компании в отделе продаж 3 года, 1.5- непосредственно с клиентами. Мой рабочий день от вышеописанного отличался лишь ограниченным раб.временем до 18:00, но зато никто меня не отпустил на выпускной к брату. Всё личное- после работы. Такие вещи, как аклаголь или тусовки около чьего-то работчего стола были строго запрещены, так же как и находится в офисе после 20:00.
verona27
5 мар, 2010 20:48 (UTC)
А Вы работали непосредственно в Европе или в представительстве международной компании в Москве?
В статье предполагалось, что они просто быстрее, чем в России начали изучать системно продажи как науку-искусство, так сказать. И у них более все структурировано и продумано. Сколько об этом написано!..

В Россию этот процесс пришел позже, и пришлось перенимать опыт или набивать свои шишки самостоятельно. Компании, в которых грамотно организован процесс продаж, наверно, не относятся к большинству на рынке и продающему менеджеру остается решать возникающие проблемы, увы, самостоятельно. А всегда ли это удается ?
darpics
6 мар, 2010 09:03 (UTC)
нет, я из Латвии, а шефы наши были из норвегии, так что все указания шли от них. если вы не считаете латвийский опыт за европейский, то могу привести пример более годичного пребывания в англии. там я работа в большой компании NORWICH UNION, система похожа,только ещё более строгая. перед тем, как работать там я много где "отсменила", в том числе и на заводах разного калибра простым фасовщиком. просто вся система, которая есть у них больше смахивает на советскую, чем на "европейскую" (примеров могу привести много).
и уж в россии продают лучше, чем в странах европы (знакома из личного опыта). лучше только лишь по одной причине.
меня взяли на работу (оставили при новом местном начальстве) только потому, что я русская. и был личный разговор, в котором обсуждались переспективы развития моего с ними. и было мне сказано " ты русская, вам русским всегда проще в продажах. у вас есть напор, у вас есть наглость". если честно, мне не очень лестно было получить такую характеристику.. но я согласна, что никакими знаниями и системами не заменишь главного в продажах.
конечно, нужно многое поменять и дополнить! много и минусов, но все-таки не стемитесь в эту европу, там мало чего есть лучше.
verona27
6 мар, 2010 21:08 (UTC)
Иностранцы часто используют «не своих» на 200 %, как соковыжималку, этому много примеров и здесь, и там. Но чем крупнее компания, тем жестче структура. И наверно в этом есть определенный +, поскольку это лучше, чем стихийная неорганизованность русского «авось». Я работала в такой махине – это же была Жесть просто, когда из-за непростроенности бизнеса, продающий менеджер вынужден заниматься не своими обязанностями, а требований по увеличению продаж с него никто не снимал.

Речь не идет о том, что у иностранцев лучше работать. В каждой стране есть разные уровни компаний, организации продаж и развития персонала. + факторы корпоративной культуры и занимаемой должности менеджера.

Вопрос наверно в том, насколько имеющиеся знания и навыки позволяют менеджеру работать эффективно, зарабатывая деньги, и комфортно себя чувствовать в имеющихся условиях?
Что можно сделать лучше для себя, как специалиста, без попыток переделать мир или организацию, в которой работаешь?
Если не секрет, с какими трудностями Вам пришлось сталкиваться в работе? Как Вы с ними справлялись ?
casualfatboy
6 мар, 2010 22:19 (UTC)
а предложение для первых трех человек еще действительно ?
verona27
7 мар, 2010 09:58 (UTC)
Да, это предложение действительно.
Можем поговорить более подробно
deyauv
18 сент, 2010 14:33 (UTC)
В друзьях :)
( 11 комментариев — Оставить комментарий )